08/03/2013 - "El FAW N5 tiene la capacidad de cumplir el sueño del uruguayo"

Federico Guarino, gerente comercial de FAW Uruguay

Entrevistamos a Federico Guarino, gerente comercial de FAW en Uruguay, para conocer un poco más acerca de la evolución de una marca china que crece y se afianza en el país.

Pertenece a una nueva generación de jóvenes ejecutivos que en los últimos años han asumido la responsabilidad de llevar adelante la estrategia comercial de diferentes marcas de automóviles. Y por cierto, con buen suceso, dado que en mayor o menor medida, los volúmenes de ventas y su participación en el mercado así lo indican.

Federico Guarino, padre de una niña de 9 años, hoy tiene 37 años de edad. Si bien su experiencia laboral comenzó siendo aún muy joven, trabajando dentro del rubro agrícola, luego inicia una ascendente carrera dentro del Grupo Ayax, que culmina a cargo de la gerencia comercial para todas las marcas que representan en el país, tanto en ventas directas como en la relación con los concesionarios.

Luego y tras algunos años de actividad como ejecutivo de una multinacional radicada en Argentina, asume el desafío de desarrollar una nueva estrategia comercial apuntando a revertir la tendencia a la baja que en ese momento presentaba la marca FAW en nuestro mercado. Vladimir Kaitazoff, su representante en el país, es un grupo empresarial familiar que maneja varias unidades de negocios tales como una concesionaria Volkswagen, concesionaria Suzuki, representante de Keeway y Benelli, servicio técnico Volkswagen, servicio Toyota y servicio Suzuki. La marca FAW es otra de sus unidades de negocios, perteneciente a ese conglomerado de empresas.

Ante una realidad cambiante y dentro de un mercado muy complejo, a partir de un vínculo personal generado tras los años de actividad en Ayax, el grupo Kaitazoff decide convocarlo para desarrollar una nueva estrategia comercial, presionado además por la casa matriz en China quien exigía mejores resultados.

Es entonces que a partir del 2011 comienza a desarrollar una nuevo esquema de ventas, marcándose como objetivo fundamental alcanzar el liderazgo en el crecimiento de ventas en todos los segmentos, antes que apuntar sólo al aumento del volumen en algunos de ellos.

Buenas ventas

"Es un mercado complejo para poder predecir y analizar lo que va a suceder. Es como una adivinanza. Cambia muy rápidamente para un lado y para el otro, sin aviso previo", comentaba.

"El 2012 fue muy bueno para nosotros. Hemos tenido el mayor crecimiento desde el 2007, cuando la marca se introdujo en el país, hasta hoy. También el 2011 fue bueno, con un nivel de crecimiento muy interesante".

"¿Qué pasará en el 2013?", se preguntaba. "Nadie lo sabe. Nuestras estimaciones son de un mercado de entre un 10 y un 15% más pequeño que el del año pasado".

"La estrategia para la marca FAW es seguir introduciendo productos, creciendo verticalmente, de manera que podamos alcanzar la mayor cantidad de clientes posibles. Ése es nuestro objetivo. Hay que hablar de market share y de crecimiento más que de volumen de ventas, porque el volumen de ventas está completamente supeditado al mercado", puntualizaba Guarino.

N5, uno de los modelos más exitosos

Dentro del nuevo plan de negocios y de la política comercial, el modelo N5 es uno de los que más rápidamente disparó las ventas de FAW en Uruguay.

"¿Porqué el éxito del N5?. Porque sintetiza algo muy importante. Es un vehículo que tiene la capacidad de cumplir el sueño del uruguayo, que es tener un auto cero kilómetro. Un uruguayo medio, que tiene una familia y necesita espacio para llevar sus cosas, aunque haya tenido varios autos usados y nunca pudo llegar al cero, el N5 le posibilita cumplir su anhelo de tener un vehículo con gran equipamiento, con aire, dirección, vidrios eléctricos, espejos, bloqueo, etc., completo, con muy lindo diseño, nuevo, a un precio muy competitivo. Esa es la clave de la buena trayectoria del auto", finalizaba el ejecutivo.

Acerca de la incidencia de la versión 1.0, aseguró que dependiendo del mes, es responsable por entre el 60 y el 70% de las ventas del modelo. "En cualquier modelo, la relación entre lo que el cliente invierte y lo que ofrece el auto, es excelente".

Otros segmentos importantes, que contribuyen al buen posicionamiento de FAW en Uruguay, son los utilitarios pequeños y los camiones livianos. "Gran parte de nuestro potencial está en los mini vehículos. Es un segmento en el que somos líderes en crecimiento y en el que nos sentimos muy a gusto", comentaba.

- ¿Qué auto utiliza?

"Uso el Besturn B50, un gran sedán sumamente equipado y muy espacioso. Este modelo ejecutivo se fabrica en tres versiones: B50, B70 y B90. Por cuestiones de mercado traemos solamente el más básico. Siempre hay que ofrecer el producto que el mercado admite. Aún así tiene un equipo completo que incluye aire, dirección, vidrios, bloqueo, ABS, airbags, llantas, techo solar, cuero, EBD, etc. Y el precio es muy competitivo: U$S 25.900".

Estructura comercial

"La red de concesionarios es fundamental. La manejamos por departamento. No hay zonas exclusivas para nadie porque creemos en la libre competencia. Se respetan las zonas para la exhibición de mercadería".

"Tenemos una red que nos hace sentir muy orgullosos porque nos acompañan en el volumen de ventas y están fuertemente comprometidos con la marca. Hay por lo menos un concesionario por cada departamento, más cinco en Montevideo. Son entonces 24 oficiales a los que se suman algunos puntos de ventas".

Sobre la estructura de la asistencia técnica, Guarino decía que "hay al menos un servicio oficial en cada departamento. "Cuando el concesionario tiene taller propio o posibilidades de desarrollarlo, le capacitamos a su gente y ayudamos con el equipamiento y la identificación. Si no tiene interés, lo hacemos paralelamente. Buscamos que haya buena sintonía en la línea de trabajo y lo desarrollamos nosotros".

FAW en Uruguay y el mundo

Es la primera marca del estado chino dedicada a la fabricación de automóviles, nacida en el año 1950. Su gran despegue se produce a partir de las asociaciones con otras marcas globales, requisito fundamental establecido por el gobierno de aquel país para quienes quisieran ingresar con sus productos a ese impresionante mercado, que vende más de 1.200.000 vehículos por mes.

Es una marca independiente que se nutre de elementos tecnológicos aportados por sus marcas asociadas.

Está presente en más de 30 países. Dentro de la región, ya se comercializa en Perú, Paraguay, Chile y en Brasil, donde el proceso de ingreso ha sido muy lento.

Pero de todos ellos, al finalizar el año 2012, FAW Uruguay fue el más importante en términos absolutos. Por cierto, motivo de orgullo para Vladimir Kaitazoff y en particular, para su gerente comercial, Federico Guarino, ideólogo y gestor de una acertada estrategia comercial que a ojos vista, ha dado sus frutos.

Notas relacionadas:

Impresiones de Manejo - FAW Besturn, un alta clase global (Leer más...)

Galería de Fotos - Entrevista con Federico Guarino

Federico Guarino, gerente comercial de FAW Uruguay Federico Guarino, gerente comercial de FAW Uruguay FAW N5 FAW Besturn B50

Publicado: 08/03/13 - 20:30 hs. - Textos: Luis Piedra Cueva (integrante de APUM, Asociación de Periodistas Uruguayos del Motor) - Fotos: 1 y 2: Luis Carbajal - 4: Luis Piedra Cueva - Entrevista: Luis Carbajal.

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